Reward process instead of results

Era el día de la graduación y por fin el momento más importante había llegado, para el que Elizabeth se había estado preparando durante todos esos años. La Decana de la Facultad estaba a punto de anunciar el mejor estudiante de la promoción. Nerviosa, repasaba mentalmente su discurso, incluso podía imaginarse cómo quedaría la placa con su nombre en los pasillos de esta universidad. De repente, el sonido de otro nombre le sacó de su ensoñación. Se volvió pálida. “Pero, ¿no fui yo la mejor?” Una mezcla de rabia y frustración la invadieron. Sintió que esos 5 años de estudios no habían servido para nada sin ese reconocimiento.

¿Cuántas veces has sentido que absolutamente nada de tu trabajo y esfuerzo valieron la pena porque no llegaste a la meta? Desde el colegio hasta la universidad nos enseñan que son las notas al final del semestre las que determinan si has obtenido unos conocimientos. ¿Cómo nos afectará esta forma de aprender a la hora de desenvolvernos en el mundo laboral? ¿Hay alguna razón por la que se busque generar esa competición entre estudiantes y con uno mismo?

Durante muchísimo tiempo, siglos, los exámenes y el sistema de notas no existían en occidente. Precisamente tuvieron su origen en China, [ESP]donde la Dinastía Han (206 a.d.C. en adelante) ideó un complejo sistema de pruebas encaminadas a acceder a los cuerpos superiores de la administración del Estado.

Motivación intrínseca y extrínseca

Volviendo a la actualidad, sabemos que nuestra vida se rige por dos tipos de motivaciones: intrínsecas y extrínsecas. Las primeras, se refieren a todo lo que nos nace de dentro, nos da satisfacción personal, nos apasiona o divierte. Por ejemplo, aprender a bailar bachata, hacer repostería, fotografiar paisajes o jugar a la videoconsola. Realizar la actividad se convierte en un fin en sí mismo.

La extrínseca es una motivación que viene del exterior, la obtención de un premio o castigo. Por ejemplo, estudiar el temario de una oposición, trabajar los fines de semana para pagar los estudios o participar en un concurso para obtener un premio. En este caso, el realizar la actividad es un medio para conseguir un fin.

Lo que quiero es obtener un resultado, la actividad es un mero trámite. La diferencia es clara, ¿verdad?

Después de verlo así, seguramente pienses que realizar actividades cuya motivación viene de dentro es muchísimo más placentero. Además, el poder de elección influirá positivamente en cómo me implicaré en la realización de dicha actividad. El hecho de hacer algo que deseo hacer y no porque otro lo quiere es gratificante. Emocionalmente voy a estar mucho más predispuesto que si se trata de una actividad que hago por obligación.

No obstante, es preciso aclarar que ambos tipos de motivación no son excluyentes, sino que se pueden encontrar en mayor o menor medida según la actividad que se emprenda.

Orientación a la meta

Profundizando un poco más en el ámbito educativo, se intenta definir el comportamiento y rendimiento de los estudiantes a través de metas. Existen numerosos estudios sobre este tema y cada autor la bautiza con un nombre distinto, aunque la mayoría las dividen en dos tipos:

Metas de aprendizaje o de dominio: Las personas que siguen metas de aprendizaje se interesan por aprender algo nuevo o desarrollar una nueva habilidad, obtienen placer de hacer bien una tarea, tienen deseo de autorrealización y crecimiento personal. La tarea en sí ya es satisfactoria, el estudiante valora el proceso de aprendizaje y el fracaso forma parte del aprendizaje. Estas personas suelen atribuir sus éxitos o fracasos a causas internas: competencia y esfuerzo. Es por ello que ven la inteligencia como un repertorio de conocimientos y habilidades que pueden incrementar mediante el esfuerzo.

Metas de rendimiento o de ejecución: En cambio, las personas con metas orientadas al rendimiento tienen un deseo de éxito, tratan de evitar juicios negativos, su preocupación es de demostrar una habilidad, recibir (de sí mismo o de otros) un juicio positivo de competencia, obtener un reconocimiento o una recompensa. Aquí, el fracaso no tiene cabida. La razón es porque se tiende a pensar que la causa de los resultados está en algo externo y por lo tanto no pueden controlar, ni cambiar. Perciben la inteligencia como algo estable y solo se demuestra con los propios logros. Un mal resultado, podría poner en entredicho su inteligencia.

Y así en la mayoría de las veces, nos encontramos con que en el mundo profesional, también nos vemos reforzados por este sistema de recompensas. Empezando obviamente por el salario como ejemplo claro de recompensa y pasando por el establecimiento de objetivos, comisiones, incentivos o bonus para alcanzar dichos objetivos, ascensos o por el contrario despidos si no se cumple con los resultados esperados. Todo ello genera ambientes de competitividad incluso entre compañeros, que genera en ocasiones tensiones en los espacios de trabajo.

Asimismo, millones de personas sufren de ansiedad o estrés en el trabajo o en casos más graves, síndromes del impostor o burnouts. Todos tienen en común un afán de perfeccionismo y autocrítica, el miedo al fracaso o la necesidad constante de obtener reconocimiento, entre otras características.

Llegados a este punto, ¿aún piensas que las comisiones son la mejor forma de motivar a un vendedor? En Fuckup Nights tenemos algunas prácticas en desarrollo, para enfocarnos más en los procesos que en resultados:

Nuestros equipos de ventas no funcionan bajo esquemas de comisión, sino que se reconoce y valora el esfuerzo semanalmente. El objetivo es hacer amigos y no clientes, y mantener conversaciones fluidas con ellos.
El equipo de comunicación recibe incentivos a través de cursos que permitan desarrollar habilidades que el equipo considera emocionantes, con valor curricular y para las actividades diarias.
Mantenemos reuniones de feedback regulares con cada miembro del equipo, donde expresamos cómo nos sentimos de manera abierta y honesta.
Cualquier miembro del equipo sabe que puede alzar la mano si siente estrés o sus tareas le desbordan, y la palabra competitividad no existe en nuestro vocabulario.
Todos compartimos buenas prácticas, éxitos y cagadas con los compañeros.
Tenemos un canal donde podemos reconocer el buen trabajo de un compañero en una determinada tarea para que todos lo sepan y le feliciten.

¿Cómo crees que sería el mundo empresarial si todos introdujéramos pequeños cambios? ¿Consideras que premiar los procesos y disfrutar de ellos nos haría más felices en nuestro trabajo y nuestra vida?

Reward process instead of results